水滴公司的生死两难

近日，水滴公司创始人兼CEO沈鹏在内部信中指出，未来一段时间资本市场会变得更冷，要么加速实现公司盈利，要么在充满不确定性的情况下艰难地融资，否则只有倒下。

至此，2016年才正式上线的水滴公司，在经历了三年多的载沉载浮之后，迎来了自己生死抉择的关键时刻。

向前直走是倒下，左转盈利艰难，向右转只存在于梦中的融资，并不真切。面对十字路口，水滴公司仓皇无措，但紧迫的现实状况，已经容不得太多犹豫，而且过不了这一关，水滴公司有可能会遇到比“死去”还糟糕的结果。

所以水滴公司实际上并没有什么选择，只能转动脑筋，想尽办法实现盈利。

私域流量的盈利故事讲不通

说到盈利，水滴公司的盈利状况始终很神秘。关于水滴公司盈利状况的猜测很多，但是因为其从未向外界公布过自己的财务状况，所以也很难肯定那种猜测更为可信。

不过从沈鹏的内部信内容来看，可以确定水滴公司截至目前尚未实现盈利，并且亏损比较严重。

结合水滴公司的盈利模式，我们可以对它的盈利能力和未来实现盈利的策略有一个大致的估计。

水滴公司从互助保障切入，拥有水滴互助、水滴筹、水滴保三条核心业务线。

据了解，水滴互助是水滴公司的第一个业务，在2016年5月9日上线，其产品模式最初为：用户花9元成为会员，180天观察期之后，能够享受相应的赔付权利。当加入平台的用户患上癌症或重症时，最高能获得水滴互助的30万元赔付，范围涵盖了50种。赔付的资金，则由平台用户平摊。

这一运营模式，意味着必须拥有足够多的平台会员，才能降低运营风险。然而，上线之后即便水滴互助三个月砸下1000万元推广费用，会员也才刚刚突破100万，流量困境日益凸显。

紧接着，水滴公司启动了大众熟悉的水滴筹项目。在水滴筹之前，所有大病筹款平台都会收取手续费，包括轻松筹也会收取2%的手续费。

但是水滴筹从一开始就不收取任何手续费，筹款所得资金全部归筹款人，且承担用户提现时微信收取的手续费，因此整个业务始终处于亏损状态。水滴筹的公告显示，截至2019年9月底，水滴筹已累计投入超过1.2亿元用于微信提现补贴。

不过，依靠免费模式，水滴筹获得了巨大的流量红利。在此基础上，2017年5月，水滴公司获得保险经纪牌照，入局保险业。

水滴保险商城一上线，就迅速成为了水滴公司的营收支柱。上线之后，很快就上架了20多家保险公司的40多件保险产品。在2019年年初，沈鹏宣布水滴保月交易额已经突破3亿元。

2019年5月起，水滴保险商城开始试水长期险销售，当月实现长险规模保费600万元。此后，水滴公司开始重点发力长期险业务，截至2019年11月，水滴保险商城当月长期险新单年化保费突破1亿元，月度复合增长率超过60%。

有业内人士评论：“承受了没钱治病的痛苦，痛失了最亲爱的家人朋友，筹款过程中的参与者，都上了一堂实实在在关于未雨绸缪规避风险的保险教育课。”

按常理来讲，从水滴筹到水滴互助和水滴保的私域流量转化，应该会非常顺畅。但在实际上水滴公司的这一套东西，获客成本并不低。做到今天，算是亏本也没赚到吆喝。

造成这种局面的根源，是水滴公司的长远目标和工作方式的南辕北辙，也是粗暴嫁接互联网模式和社会企业之后，自然产生的排异反应。

水滴公司的盈利枷锁

2019年6月12日，在水滴的全球合作伙伴大会上，沈鹏又一次提起了自己离开美团，成立水滴背后的故事：16年初，当时美团团队中的一个实习生，面临父亲重病刚刚去世，母亲又突遇重疾急需手术的情况，迫使还没毕业的他不得不依靠有限的人脉网络，向同事求助借款。

于是沈鹏曾这样总结自己创业的初衷：“能够让更多的人民群众在健康的时候有保障，在得病的时候能够迅速拿到一笔资金，这其实就是我们创业的初衷。”

水滴公司可能认为自己并没有背离创业的初衷，但是公众却绝不会这么看。

现在夸水滴公司的人不多，骂水滴公司的人不少，而更多的人其实对水滴公司抱有怀疑，因为公众对水滴筹的信任，在不断流失。

2017年5月，在水滴开始上线保险商城的时候，轻松筹也开启了免手续费的众筹模式。在此之后，水滴筹和轻松筹成为了大病筹款平台里最大的两个巨头，并将其他玩家逐渐踢出场外。

免费帮他们赢得了市场，但是也难免给公众留下这样一种印象——他们像是搞公益的。

这真是一个误会，在很多场合下，沈鹏都宣称过“水滴公司”是一家社会企业（兼顾解决社会问题和盈利），而不是做公益的。

但是，作为美团原10号员工，地推市场的操刀人，百团大战的亲历者，美团外卖的联合创始人，沈鹏一手创建的水滴，也拥有“像狼一样地为公司攫取流量”的本能。

在这种本能的驱使下，水滴公司先用免费的水滴筹吸引公众视线；然后扩充了1.6万人的地推团队，前期宣传“水滴公益”，不久前仍然坚持自称“志愿者”；并且线上团队使用层出不穷的“弹窗广告”引导用户消费。

这样做遗留下来的问题是，完全免费的水滴筹，光是微信提现费用，就给水滴公司带来了巨大的盈利负担；上万人的地推团队，人均月薪过万，给水滴公司带来了恐怖的薪资支出压力，而这些地推人员疯狂“扫楼”也诱发出了层出不穷的“诈捐”事件，不断消耗着公众的信任；线上团队迫于变现压力，采用“弹窗广告”“病毒广告”的方式诱导用户消费，反而加速用户流失。

在互联网公司的流量思维引导下，水滴公司三年多就拥有了6亿多注册用户，2.5亿付费用户，这个增长神话足以和拼多多媲美。比拼多多更优秀的是，水滴公司还完成了从行业后起之秀到行业代表的跨越。

但疯狂扩张的代价是，水滴公司的亏损不断扩大，口碑不断流失，这些同时成为了水滴公司的盈利枷锁。也是水滴公司当前窘境的祸根。

资本寒冬叠加信任危机

2017年之后，整个互联网行业的投融资频率不断降低，O2O风潮后劲不足，不断有互联网公司传来裁员的消息，“全民创业”的口号戛然而止。产业界上一刻还在鼓吹“消费升级”，转眼间就见证了拼多多的光速崛起，然后一窝蜂的“进军下沉市场”。

长达三年的“寒冬”在《冰与火之歌》那样的魔幻世界里出现，或许还在我们的想象范围之内。但是如果出现在地球围绕太阳公转的现实宇宙中，恐怕谁也接受不了。而出现在互联网行业里长达三年的资本寒冬，同样也是很多人无法接受的。

但是水滴公司不在此列，2016年4月才正式成立的水滴公司，一直算是资本市场的心头好。

2016年5月，在水滴公司才成立一个月之后，就立即获得了来自腾讯、美团点评、IDG资本、高榕资本、点亮基金、真格基金等5000万元天使投资，这个起点可谓是相当高。

2017年水滴保险商城上线，完成了水滴筹+水滴互助+水滴保的“生态闭环”构建。8月底，水滴公司宣布完成1.6亿人民币的A轮融资（包含A1和A2），由蓝驰创投、腾讯联合领投，创新工场、高榕资本、IDG资本、美团点评、彤程公益基金会等机构跟投。

从2018年开始，与水滴筹相关的“诈捐”报道不断涌现，在负面消息缠身的情况下，2019年上半年，水滴公司还是完成了共计15亿元的B轮和C轮融资。

但是在2019年下半年水滴公司受到了致命的舆论声讨，情况急转直下。水滴公司可能遭遇到了比“兵败滑铁卢”更糟糕的情况。

2019年11月6日，我国首例因网络个人大病求助引发的纠纷在北京朝阳法院一审宣判，法院认定筹款发起人莫先生隐瞒名下财产和其他社会救助，违反约定用途将筹集款项挪作他用，构成违约，一审判令莫先生全额返还筹款153136元并支付相应利息。

经过妻子举报，这起案件的筹款发起人莫先生一家是拆迁户，本身不用筹款。筹款文章写明是为了给孩子治病，但水滴筹上面筹到的钱并没有用在治病上，而是被挪作他用。

紧接着在2019年11月30日，梨视频网站上发布的一段名为《卧底水滴筹：医院扫楼，筹款每单提成》的视频引发热议。这段视频揭露了水滴筹线下工作人员“扫楼式”地推的工作经过，在网络中掀起了轩然大波。

也正是这段视频，解释清楚了上述“诈捐”问题层出不穷的根源，在于水滴筹地推工作人员们存在对募捐金额填写随意，对求助者财产状况不加审核甚至有所隐瞒，对捐款用途缺乏监督等行为。

这一系列的事件对水滴筹的声誉构成了致命打击。致使水滴公司的融资难度陡然升高，从资本市场的宠儿，变成了人人避之不及的大麻烦。

“扫楼”事件爆发以后，水滴公司很快就作出了及时回应和诚恳道歉。2019年12月5日晚，沉默了一个周的沈鹏首次表态，他在微博发表公开信致歉，承认很多问题都是高管层管理不当导致的结果。并写道：“有考虑过，再管不好愿把水滴筹交给相关公益组织。”

有一些心灰意冷的味道。

想要倒下也很难

春节前后，在疫情影响下水滴公司的正常运营，尤其是水滴筹的业务大受波及，迟迟无法复工。到2月24日，水滴公司才正常复工。

而在正式复工的第一天，沈鹏再次说出了“要么盈利，要么拉到融资，要么倒下”这样的丧气话，并且宣布高官集体降薪20%，颇有几分破釜沉舟的悲壮意味。但是水滴筹的口碑几乎烂透，盈利和融资依然异常艰难。

相比之下，“就此谢幕”对于水滴公司来说反而是顺理成章的，但事情并没有表面看起来那么简单。

水滴筹对于水滴公司来说是“非盈利业务”。但是把这项业务“交给公益组织”或者砍掉这项业务，水滴公司6亿注册用户就少了起码5亿，这还是对水滴公司自己的单方面影响。同时还要注意给捐款人退款的问题，这并不比ofo给用户退押金更简单。

除此之外，水滴互助的用户超过1亿，他们每个月交的钱，都用来给其他用户治病了，这笔账又该怎么算?

水滴保的问题更麻烦，那些保险产品确实都不是水滴筹的，而是泰康、太平洋之类保险公司的产品。但水滴保险商城没了，对于购买了这些保险产品的用户来说，就相当于保险经纪人跑路，对于这种事，用户肯定不会答应。

从用户的角度思考，水滴公司倒下就会引发这些问题。更大的麻烦还不在用户这里，而是在资本方那里。

水滴公司虽然相当于美团孵化出来的一个公司，但是在他的融资历程中，美团方面的资本参与度远远没有腾讯高。

在水滴公司有记录的天使轮到C轮这四轮合计17.1亿元融资中，腾讯多次领投，保守估计也投了几个亿进去。这些钱就这样打了水漂，首先腾讯应该是很难接受的。

所以无论是从用户角度出发，还是从资本方角度出发，甚至是从员工角度出发，水滴公司的倒下都是他们不愿看到，乃至无法接受的。关键是与此同时，水滴公司已经几乎完全失去了公众的信任。

所以水滴公司目前的处境，就是这样的骑虎难下。要想盈利、融资很难，要想倒下也很难，真的是生死两难，左右为难。

在这样的处境下，水滴公司还想像以往那样因循苟且，是完全行不通了。继续以往的“流量思维”也完全不行，只有扭转思维，大刀阔斧的改革，才能适应当前的新环境和巨大挑战。

生死和变革的权衡

在“水滴筹关于线下服务问题的声明”和沈鹏的公开道歉信中，都有提到过对于线下团队的改革措施，但是当今年2月份疫情爆发之后，水滴筹的线下团队就彻底陷入了停摆状态。

当前局势下，一切以防疫为先，各大医院不可能让水滴筹的线下工作人员随意进出医院，这种情况预计还会持续很长一段时间。

线下服务团队的长期停摆，对水滴公司来说，不仅仅是改革被打断的问题，更意味着整个水滴公司失去了流量挖掘机，公司运营模式要被迫从增量模式转变为存量模式。

就算在疫情的到控制以后，水滴公司原本的那一套“像狼一样摄取流量”的思维模式，因为口碑崩盘可能也行不通了。三年的习惯被一朝扭转，水滴公司却必须尽快刹住思维惯性。

另一方面，水滴筹一向不缺少竞争对手，轻松筹、爱心筹这些竞争对手也受到了“扫楼事件”的波及，但负面影响肯定没有水滴筹那么大，如果水滴筹不能抢先切换赛道，寻求可能的先机，那就会被竞争对手远远抛在身后。

而水滴互助最大的竞品是支付宝里的相互宝，在2019年下半年，相互宝的用户数量就超过了水滴互助，截至2月29日，相互宝的用户数量为1.043亿人，水滴互助的用户数量为1.0395亿人，相互宝的优势在持续扩大。

水滴保险商城的竞品是众多互联网保险玩家，水滴保也是水滴公司的营收支柱，失去了水滴筹源源不绝的流量支持，水滴保险商城的优势就会慢慢被抹平，这根营收支柱也将摇摇欲坠。

所以当前水滴公司的工作重点，应该是积极转变观念，努力盘活存量。

水滴公司的用户是非常明确的下沉群体，针对这一群体的特色，水滴公司可以向拼多多学习，用游戏化、激励等措施引导出用户更多的需求，然后提供相应的产品以供消费。

水滴公司口碑坏了，想要重新赢得公众信任，光是道歉并不够，必须要寻回初心、坚定信念，增加和用户的接触频率，用长时间的切实行动来挽回公众信任。

说到这一点，很明显当前的水滴公司缺乏足够的行动力。截至目前，水滴筹APP里最新的一条消息，居然还是2019年12月6日针对沈鹏公开信的报道。而官网的最新消息是2019年8月8日的，这样的作风真的很像是某些老旧机构。

当前水滴公司的处境已经十分恶劣，已经到了不变就会死，想死也不能死干脆的程度。

如果不能以更加积极主动的态度，和切实有力的行动进行全盘改革。水滴筹有可能会和乐视、ofo一样成为互联网发展史中的反面典型，而沈鹏留下的坑和造成的负面影响，可能会远比贾跃亭和戴威还要大。

水滴公司还远没有达到“大而不能倒”的程度，但是它一旦倒下，对于中国这些追求解决社会问题的企业们，将会带来一定的信心打击。当然，也可以提供反面教材。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110